A pasta mágica

 Outro dia ouvi um “causo” bastante interessante sobre vendas mas que certamente se aplica a qualquer ser humano.

Num belo dia de sol um vendedor caminhava cabisbaixo e lamentando-se das dificuldades que passava: vendas muito baixas, mercado em crise, produtos ruins, preços que não permitiam competir com o mercado, etc. Dirigiu-se a uma igreja para uma oração na intenção de uma intervenção divina. Ao sair decide sentar-se em um banco para descansar e encontra então um senhor já bastante idoso com um semblante feliz, ao notar a sua apatia o velho inicia uma conversa amigável e ouve as lamúrias do vendedor atentamente. No meio da conversa interrompe-o e oferece um antigo amuleto que usava quando tinha o mesmo ofício: uma velha pasta de couro que o acompanhara por muito e muitos anos quando fora um dos maiores vendedores de sua época, porém caso aceitasse haviam uma única condição: a pasta não poderia ser aberta sob qualquer hipótese!

Atendimento a Clientes – Vendendo Sonhos

Toda vez que me dirijo a uma loja para comprar algo e que nesta loja tem um vendedor ou atendente penso no que eu faria se estivesse no lugar dele. O mesmo acontece quando vejo estes vendedores sazonais de frutas com suas kombis paradas e as frutas expostas para a venda. Esta situação se torna cada vez mais intrigante quanto maior for o valor empregado na transação: uma mobília ou TV, um automóvel, uma casa ou aquele apartamento dos sonhos nestes condomínios fechados que tem tantas facilidades lá dentro que por vezes sequer os moradores sairão de lá. Um avião! Como será vender um avião? E comprar? E vender serviço será que é fácil?


Acho que a minha primeira ação seria entender bem o produto que estou vendendo, descobrir detalhes de sua fabricação, histórias ou fatos curiosos sobre o processo de desenvolvimento ou construção, talvez relacioná-lo a personalidades ou fatos históricos conhecidos. Conhecendo detalhes do produto ou serviço acho que seria capaz de, durante a venda, passar um pouco desta informação para o comprador e ao mesmo tempo demonstrar o meu interesse em fazê-lo. Certo dia estava estacionando o meu carro próximo a u restaurante aqui da cidade quando o guardador (flanelinha) se aproximou para me ajudar a posicionar o carro numa vaga pequena e começou a falar das características do meu carro. Bonito carro hein doutor, esse carro tem 132 cavalos e pesa 1300 Kg! falou ele. Coincidentemente eu tinha visto no manual e o carro tinha realmente 132 cavalos. Ao sair do carro ele disse que era apaixonado por carros e começou a falar de várias características do meu carro e de outros que estavam na rua. Achei muito interessante a sua forma de trabalhar pois muitas vezes nas concessionárias ou lojas de venda de automóveis os vendedores não sabem nos informar as características do seus produtos.

Muitas vezes nos vemos comprando o “terno do William Bonner” ou o “batom da Madonna” ou até fazemos um corte de cabelo igual ao de um artista famoso para chegarmos mais próximos daquele símbolo que costumamos ver e admirar. O vendedor deve ser sutil para captar esta mensagem e daí apresentar seus produtos ou serviços fazendo a conexão com este mundo de sonhos em que vivemos daí a venda será mais fácil e o cliente fidelizado. É claro que tem também aquele comprador que sonha mas não tem o poder de compra. O que fazer? Continuar a vender sonhos, descobrir o que mais pode levar aquela pessoa a realizar seus sonhos e fazer a venda.

Nesta busca por uma explicação deste momento mágico de comprar e vender me pego pensando nas diferentes personalidades que um vendedor tem que enfrentar no seu trabalho: chatos, alegres, engraçadinhos, bonitos, feios, gordos, magros, cantadas, piadas, ou seja, um pouco do que cada um de nós é e faz na hora da compra. Eu continuaria na mesma linha de pensamento vender o sonho daquela pessoa. Talvez não seja a tarefa mais fácil mas com certeza será a mais gratificante para os dois lados. No sonho nos encontramos com os nossos desejos mais íntimos e profundos e quando alguém consegue chegar próximo a este ponto, é claro que será bem vindo e aceito. Terá a nossa confiança, o nosso crédito. Lembro quando saí para procurar a casa onde moro atualmente. Foi uma busca incansável, poucas imobiliárias e muitos quilômetros rodas nas ruas do bairro em que eu queria comprar a casa. Às vezes com a família toda no carro, por vezes só mas buscávamos uma casa que nos acomodasse bem, com certo conforto e espaço para nossos visitantes ficarem bem acomodados. Ao depararmos com aquela que seria “a nossa casa” fomos então até a imobiliária para iniciar a negociação. Qual não foi a minha surpresa quando o corretor seque sabia quantos quartos tinha na casa mesmo depois de olhar o livro de apresentação de imóveis da imobiliária. Com um início ruim percebi que a venda só ocorreria pela minha intervenção direta. Fui fundo e consegui fazer o negócio acontecer. Moral da história: aquele corretor tinha tudo para ser “o corretor” em futuras compras mas ele não soube aproveitar e se tornou para mim o corretor de uma só venda sem falar do fato que não será indicado para ninguém que eu conheça. Lembre-se que uma compra tem sempre conexão com a próxima compra seja de forma direta ou de forma indireta ou por indicação. Vender é vender hoje, amanhã e sempre! Não estou falando aqui de preço pois há público para todo tipo de produto, o importante é a venda, a realização do sonho de outra pessoa. Isso é o mais importante.

Pensando nos vendedores de oportunidade ou sazonais acho que eu chamaria a atenção para as propriedades dos produtos à venda. Quais os valores nutritivos daquela fruta, receitas diet e light, formas diferentes de prepará-la, qual a sua relação com a cura ou melhoria no caso de uma doença, suas vitaminas e cuidados na armazenagem para prolongar a sua vida. Tenho certeza que um cartaz bem elaborado com estes tópicos ou uma pergunta do tipo: “Você sabe para quê serve morango?” com certeza faria muitos carros pararem para comprar e perguntar. Nesta hora um pequeno panfleto com as respostas seria o máximo. Você não acha?

Imaginemos a situação de um personal trainer que tem pela frente um gordinho ou uma pessoa fora de condicionamento físico e que sonha em ter aquele corpo sarado que vê na TV ou cinema. O que fazer? Vender sonho é vender realidade também, se o seu limite de grana não te permite comprar aquele carro “zerinho” você tem que começar com um mais antigo e continuar a guardar dinheiro para chegar aquele mais novo. O mesmo acontece com o personal trainer, ele precisa vender o sonho de chegar aquele corpo da TV se for realmente possível deixando bem claro que requer mais tempo e mais esforço para chegar lá quando não se está em boa forma.

Pior que saber que não vai chegar lá é o fato de comprar um sonho e não realizá-lo.

O sonho não pode virar pesadelo.

Pense nisso!